De kracht van wederkeer

Robert Cialdini, professor Psychologie en marketing, stuitte in zijn onderzoek op het wederkerigheidsprincipe. Als we van iemand iets moois ontvangen, voelen we ons verplicht om iets terug te geven, zelfs als het een cadeautje was waar we niet op zaten te wachten. Dit principe heeft een krachtig effect op ons gedrag. 

Het krachtigste effect heeft een presentje dat voldoet aan de volgende eigenschappen: het is onverwacht, betekenisvol en persoonlijk. Als het gaat om verkopen of onderhandelen, blijkt dit principe ook te werken. We kunnen om iets groots vragen: 'He, ik wil graag met jouw auto op vakantie, zes weken door Spanje.' Als we dan 'nee' te horen krijgen, kunnen we een concessie doen: 'Okay, mag ik hem dan komend weekend lenen?' grote kans dat op deze concessie positief wordt gereageerd en je de auto kunt lenen. Je hebt dan immers beiden een concessie gedaan en elkaar dus 'een cadeautje' gegeven.

Bron: Brein in training, Ria van Dinteren, uitgeverij Thema